Estrategias básicas de todo negociador

Si no has tenido que negociar antes es normal que te sientas inseguro a la hora de hacerlo. No es igual tratar con un cliente estratégico que con uno potencial, ni es lo mismo discutir con un proveedor intransigente que con otro afable.

Por ello hemos traído estas estrategias que te ayudaran en algún momento de tu vida como emprendedor:

1) Saber que estas negociando realmente

En la negociación las partes tratan de resolver un problema contando con el otro, es decir, yo solamente puedo resolver mis problemas integrando al otro en mi estrategia y tengo que resolver el problema del otro como medio para la resolución del mío.

Siempre que hagas negocios de cualquier tipo debes tener en cuenta:

- Separar a las personas de la negociación: Las personas se rigen por emociones, tiene distintas percepciones de la realidad y dificultades para comunicarse los unos con los otros. En ocasiones, esas emociones tienden a mezclarse con las circunstancias objetivas del problema a negociar. En ese caso, la negociación se convierte en una pugna de voluntades. Para evitar ese error, las partes deben considerar que están trabajando codo con codo, atacando el problema y no luchando el uno con el otro.

- Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Atrincherarse en una posición negociadora hace perder con frecuencia la perspectiva de lo que realmente queremos, nos hace olvidar que el verdadero objeto de cualquier negociación consiste en la satisfacción de los intereses subyacentes.

2) Recuerda las técnicas del rehén, amenaza y promesa de recompensa

- La técnica del rehén: Esta es una estrategia la cual se basa en conocer el valor para la otra parte de un elemento de los que están en juego en la negociación. Para ello se toma ese elemento como rehén y se averigua su valor real para la otra parte.

- La técnica de amenaza:  Las amenazas estratégicas para los que no saben, son las reglas de respuesta que castigan a la otra parte si no hace o deja de hacer una determinada acción pero, cuyo cumplimiento efectivo no está en el interés de quien las formula.

- La técnica de Promesa: Si la amenaza estratégica suponía una posible penalización para la otra parte, la promesa estratégica implica una recompensa si hace o deja de hacer una determinada acción. De forma análoga a la amenaza estratégica, la promesa nos vincula a una acción que no se llevaría a cabo si no estuviera comprometida por una regla de respuesta.

3) Te preguntaras, ¿ Y si lo anterior no funciona?

Si estás perdiendo tu posición en una negociación muy importante, no tienes de otra que cambiar el modelo de funcionamiento del juego. El cual trata de hacer algún movimiento que limite la posibilidad de renegar del compromiso.

Te recomendamos:


- Muévete paso a paso: Descompón el compromiso en partes para hacer creíble el compromiso de cumplir cada parte.

- Negarse siempre a la posibilidad de retirarse: siempre refuerza la credibilidad del compromiso de mantener la posición hasta las últimas consecuencias, continua.

- Apenas anuncies una jugada o concretes, corta la comunicación: Puede hacer irreversible el compromiso con una opción determinada.

Estas son estrategias muy básicas que emplean muchos negociadores, si estas empezando, trata de llevar la delantera siempre, nunca cedas.


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